中国经营报

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从互联网大厂离职后，不想再做打工人的北京90后女生李筱月，想要通过加盟茶饮店，自己当老板。2020年8月，李筱月开起属于自己的第一家奶茶店。但仅仅三个月过后，李筱月就不得不将店铺转手，仅转让费便亏进去了2万元。

成本低且易上手的茶饮店，正吸引越来越多如李筱月一般的年轻人加盟，但年轻人通过开奶茶店致富的梦想，往往被现实撞得粉碎。

中研普华在《2021-2025年中国奶茶行业竞争分析及发展前景预测报告》中指出，奶茶店的存活率只有20%左右，且大部分新开奶茶店处于亏损状态，可持续经营超过一年的奶茶店仅为18.8%。

如今奶茶店越开越密集，市场竞争越发白热化。缺少创业经验的年轻人，在掏空自己——其实更多是父母——的钱包支付加盟费后，还要面临高昂的房租成本、人工成本、材料采购等，引流推广、平台促销更是样样都需要花钱，最后一算不仅没赚到钱，还可能因此背上负债，最后只能关门大吉。

李筱月也曾想过好好经营一家奶茶店，但首次开店遇挫后，李筱月放弃了“开店守店”的传统经营思路，开始有了“不断开店转店赚转让费”的新想法。在不断找人高位接盘的经营模式指导下，在随后的两次新茶饮品牌加盟及退出过程中，李筱月净赚160万元。

不过，李筱月也很清楚，自己当下的经营模式，并不是一种可以持续的赚钱方式。在新茶饮市场越发饱和的当下，想要找到下一只“下金蛋的鸡”，正变得越来越难。

李筱月不仅需要不断去找到新的可加盟品牌，还要对品牌发展趋势，以及进入和退出的时机等等，判断到位。“在我加盟茶饮店这几年的过程中，看到了太多没能全身而退的加盟者，最终只能关门大吉。”

尽管一着不慎便可能满盘皆输，但李筱月暂时还不想退出这场“击鼓传花”的游戏。最近，她刚刚参加完一个新茶饮品牌的加盟商面试。

以下是李筱月的自述。

很多人可能不理解，新茶饮行业如此内卷，加盟又“十店九亏”，为什么还有这么多人前赴后继地涌进来？别人我不清楚，但我做的并不是“开店守店”的传统加盟生意，而是持续开店、转店，从中赚取转让费。

然而回想创业初期，和大多数年轻人一样，不想继续上班内卷的我，只想做一份能养活自己的小生意。成本低且易上手的奶茶店成了我的首选，但因为没有相关经验，我一开始就想加盟一个知名奶茶品牌。

靠上班攒下的积蓄，我很快通过了品牌的资质审核，但最终卡在了选址上。新茶饮品牌对店铺的选址要求普遍较高，选址的重要性不言而喻，甚至能决定一家餐饮店的生死，但对于我这样没有什么资源的创业者而言，客流量好的商场基本不敢考虑，因为掏不起10万元的进场“公关费”。

于是，我先后提交了七八个选址位置，却迟迟没能通过审核。就在选址的过程中，我留意到了另一个品牌。这个大众耳熟能详的品牌并没有开放加盟，而所谓的品牌名也只是一个品类名，任何人都可以开一家同名的店。

当时这家店的老板也在转让，我看了营业数据，觉得还有盈利空间，就花了12万元盘下了这家店。2020年8月，我终于有了一家属于自己的奶茶店。

还没来得及高兴几天，我就发现，开茶饮店真的是一个累活。因为这家店基本等同于自营品牌，我需要自己买原材料，自己上外卖，连上新都是在原配方基础上自己研究出来的。为了节省成本，我也经常充当店员，每周末都在店里摇茶，从早上9点站到晚上10点。

刚接手的时候，因为是夏天，还能赚到钱，但到了11月份，天气转冷之后，营业额就开始下滑。这段经历也让我清醒地认识到，茶饮赛道马太效应很强，只有加盟大品牌才能为门店赋能，这也更坚定了我加盟知名品牌的想法。

于是，在我终于通过了心仪品牌的选址审核后，我立刻将这家店转了出去，转让费仅收回了10万元，3个月亏了2万元。

当我费尽力气把第一家店转出去时，我已经感受到了新茶饮市场竞争的残酷。我隐约觉得加盟一家店持续经营这条路似乎走不通，于是有了“不断开店转店赚转让费”的想法，而接下来的经历更加验证了我的这一想法。

2020年11月，我加盟到了心仪的品牌，店铺位置选在了一家超市的出入口附近，包括加盟费、房租和人工成本等，前期我一共投入了60万元。

作为加盟商，我的盈利情况除了与我个人的运营水平相关，也与品牌的产品设计、扩张节奏，以及加盟政策等息息相关。

我所加盟的这个品牌的产品菜单更偏向冰品和果汁类产品，所以夏天和冬天的营业额差距很大。夏天的时候，门店一个月营业额能做到四五十万元，但到了冬天，保本都成问题。

品牌也会统一在线上平台搞直播售券的大额补贴活动，这样的促销的确能带来客流量。杯数的增加带来物料的消耗，对于品牌而言当然是“只赚不赔”，但对于加盟商而言很有可能是“赔本赚吆喝”。

考虑到产品客单价本就不高，虽然品牌会给加盟商一定的补贴，但产品利润还是会降低一些。另外，我还要考虑人工成本，所以跟总部打了申请，仅工作日可到店核销，客流量较高的周末不参与促销活动。

更糟糕的是，一年时间内，周边同一品牌的加盟店从只有我一家店，增加到了4家，并且其他3家店和我的店距离只有大概一公里。

线下还好，因为我主要依靠的是超市的客流，但如今外卖能点到七八公里以外的商家，所以线上打架很严重。只有我一家店的时候，我每月线上订单大概4000到5000单，但另外3家店开起来之后，我的线上订单数量直接少了一半。

周边密集开店摊薄了门店利润之余，我的房租成本还在持续增加。对于几乎所有餐饮从业者而言，房租都是成本支出的大头。如果租的是商场店，情况相对会好一些，因为商场不会漫天要价，也不会漫天涨价。但如果是从个人房东那里租，租金基本每年都会递增，最少5%。

即便是疫情期间，我所租的商铺第二年房租依然涨了5%，而我隔壁的商铺也是同一家老板的，首次租金却和我前一年的租金持平，每月2万元。

房租还在持续上涨，但我的单店盈利水平已经到了顶点，很难再有大的突破。意识到这一点后，我在继续门店运营的同时，开始找下家接手，并寻找下一只“会下金蛋的鸡”。

店铺转让的消息一出，就有很多人联系我。2022年3月，我以50万元的价格把这家店转了出去，在此之前，不到一年的时间我已经收回了本金，一共净赚60多万元。

赚到钱后，我的胆子也变得大了起来，在看好下一个品牌后，直接加盟了两家店，前期投入一共140万元。

2022年10月，我新加盟的两个品牌店同时开业，但这次我的运气就没那么好了，其中一家开在了一家商场负一层的高端生鲜超市旁，但很快超市就撤出了，商场也没能引进其他超市，导致客流量不足，影响了运营情况；好在另一家店的运营情况不错，8个月就回了本。

回本之后我立刻找人接盘，最终两家店一起打包120万元转了出去，净赚了100万元。

近期，我刚刚参加完一个新茶饮品牌的加盟商面试，我此前预估的前期投入不超过100万元，但聊完才发现要150万元起步了。

新茶饮赛道都已经卷到加盟商面试了。我最近面试的品牌就要经过初审、一面、二面，审核加盟资质包括验资和考核管理经验、行业经验等等。这也让我梦回毕业前找工作的阶段，我甚至提前在社交平台上做攻略，并找面试过的人询问经验。

我之所以如此重视，是因为想要加盟的这个品牌最近势头很猛，加盟门槛很高。去年12月我就已经在线上申请了，审核通过后，面试时间排到了1月下旬，我通过一个朋友侧面打听了下，目前京津冀的加盟商都在北京面试，已经排了一万多人了。

如今各大新茶饮品牌争着上市，对我们这些加盟商而言，其实弊大于利。上市意味着更大的规模扩张，这就意味着之前发生在我身上的“一年内附近开出3家店”的经历，会不断重演，加盟商的利润也会随之被摊薄。

对于杀红了眼的品牌方而言，不断扩张又是必然的。在我刚刚经历的这次加盟商面试中，面试官问的其中一个问题就是“对品牌方频繁布店怎么看？”我内心怎么想的不重要，想要通过资质审核，就要给出对方想要的答案：“这样品牌势能才会越来越大，我们加盟商才能活得更好”。

不是说品牌扩张就一定会伤害到加盟商的利益，而是有个“度”的问题，或者说一定会经历一段时间的阵痛，但作为加盟商，要看自己是否有陪跑的能力。

比如单一城市的加盟店，如果品牌势能不足，在0-50家进去的时候需要一段时间“养店”，但在50-100家的时候，可能进去就直接能赚到钱，但在超过100家的时候，利润可能就会因为开店密集被稀释。不过如果资金能支撑住继续陪跑，等到品牌干掉对手，赢家通吃的时候，还会赚上一波。

但很多中小加盟商并不具备这样的经济实力，尤其是新茶饮赛道，新品牌层出不穷、产品同质化、品牌护城河低，谁又敢保证自己一定能跟对“大哥”，等到一统江湖的那一天。

我也正是因为看清了这一点，才选择了“快进快出”的开店方式。但我也明白行业竞争加剧下，品牌越来越集中，我这种赚钱模式持续不了多久。

我需要不断去找新的品牌，除了自身的选址和运营能力，更重要的是对品牌发展趋势的判断，以及进入和退出的时机把握。在我加盟的这几年的过程中，看到了太多没能“全身而退”的加盟者，最终只能关门大吉。

随着我对市场和品牌越来越了解，我发现能满足我条件的品牌越来越少。而我能选出来的，其他人也看得到，这就是我最近看好的品牌要排上半个月才能面试的原因之一。但好的品牌，加盟费也同样水涨船高，启动费用都要150万元的话，能接盘的人会少很多。

与此同时，品牌对加盟商的“收割”也越来越重。大部分新茶饮品牌的加盟费都在35万元左右，其中包括品牌使用费、设计费、培训费、首次物料费、设备费、运营费等。以前的运营费是每年1万元左右，现在基本全都变成了提点的方式，每个月要提走单店营业额的1%-2%，以单店每月营业额平均30万-40万元来计算，每年的运营费就增加到了4万-5万元。

除此之外，装修费用也越来越贵。我之前加盟的品牌，装修费基本上每平方米2000元左右，最新洽谈的品牌每平方米装修费用在5000元-7000元之间。面试的时候，招商人员还问我“对设备的装修和迭代怎么看？”。

还能怎么看？就是花钱呗，而且还不是一笔小数目，动辄20万元起步。装修迭代也基本上是所有品牌加盟商都要面临的问题，我加盟的第一个品牌到期后，也有专人来审核店内装修和设备情况，只是当时因为状况不错就没让换，但此后是每年一考核，如果赶上总部统一换风格，就必须换了。

另外，以前的加盟合同大都以三年为有效期进行签订，但现在的合同期越来越短，有的品牌一年就要重新签订一次。如果加盟商没有通过品牌的考核，品牌就不会续签，你前期的投入也就打了水漂。

换句话说，如今品牌给到加盟商的保障越来越少，收割花样却越来越多，我也越来越难找到“接盘侠”了。

（文中李筱月为化名。）