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首发|首席商业智慧作者|首席商业智慧

引言：在国内零售市场，开市客明目张胆在做的事，就是在收割山姆的客群，一直绕着山姆的所在城市开店，两家零售巨头为了抢国内中产，数次“肉搏”。

现在的开市客，抢先山姆一步，开始成为“房地产商”了，超市要开，房子也要卖，野心真是不小，是没钱了么？钱多的是。

年入17566亿元，仍不满足，有钱有“地”花了

开市客Costco从1976年就在美国加州成立开始营业，距离现在也有48个年头了，可以开始步入“中老年”了。

看着山姆在中国零售市场“吃肉喝汤”了20多年，开市客选在2019年来到中国零售市场，并且把首店开在了上海，截至目前，已经在国内开了7家会员店，还有1个加油站，拓店的速度连山姆都“傻眼”了。

根据开市客2023财年数据显示，开市客的营收是2422.9亿美元，折合人民币约17566.509亿元，净利润为62.92亿美元，折合人民币约456.18亿元。

年收入超万亿，纯利超450亿的开市客依旧不满足，在今年选择了跨界房地产，决定建房以及卖房，还是公寓+超市二合一。

别说山姆震惊了，整个零售圈估计也慌了，这速度就连沃尔玛的山姆店都明显追不上了。

沃尔玛零售涵盖食品、家居、电子、服装、玩具等，部分国家商店提供汽车修理、眼镜店服务，部分沃尔玛商店内设银行，提供信用卡、预付费借记卡、汇款及保险产品，多数商店设药房，部分商店还有视力中心与诊所，提供基础医疗服务。

但就是没有房地产项目！可以说，这一波又是开市客抢先一步了，山姆掉队了，多少有点坐不住了。

超市不是开得好好的嘛，怎么突然又跑去搞房地产了呢？这不是跨界了吗？为何开市客要跑去搞房地产，做这种之前没碰过的事情呢？

赚钱之前，总要编一个充满“爱心”的理由！

美国南洛杉矶一直以来都是“食物荒漠”，不是说这个社区没有美食，而是居民很少去吃健康新鲜的食物，这里炸鸡可乐汉堡一大堆。

所以当开市客在此新拓店的时候，当地是举双手赞成的，甚至还送了一波“彩虹P”，说开市客是为当地居民提供新鲜的产品以及健康的食品而来。

开新店自然就要有新的劳动力，可以美化成为当地提供大约400个就业岗位。

无利不起早，房子少部分卖给“穷人”，大部分卖给中产

一个敢批，一个也真的敢在Costco上面盖800套小公寓！而且，这里面有23%的小公寓是专门给那些收入不太高的人住的，他们还能申请住房补贴。

那其余的房子，自然就是开市客的精准客群，中产或者新中产甚至富人认购了！

住在楼上每天出门，随时能去楼下逛Costco，买东西也方便，有了稳定的客流量，不至于天天打苍蝇。

开市客不过是抓住了当地出炉没多久的法律新规，试图让项目增加住宅占比，来让自己符合新规，这样就可以直接开新店了。

不然换以前，要在加州开个那么大面积的门店，各种繁琐的流程走完，那得到猴年马月才能开业，哪怕建好后，后期还潜在被诉讼的风险。

开市客就是想快速建好，甚至连住宅都采取了高效快速的模块化建筑，就是那种建好的直接用起重机吊起来，在现场组装就好，在开市客这里，“抠门”就是金钱。

开市客现在的形象就是一个“超级英雄”的形象，既解决了当地的就业问题，还解决了当地的住房问题，毕竟这几年因为疫情的原因，美国很多城市的房价反倒上涨，平民的住房负担非常大。

根据国际货币基金（International Monetary Fund）的数据显示，美国的房地产市场正经历着价格飙升的浪潮，2020年美国房贷的固定利率为3%，现在迅猛攀升至7%。

自2019年起，房屋的中位数价格也狂飙突进，涨幅近乎三成，美国的年轻一代在购房上，也面临着挑战与压力。

有山姆，沃尔玛的地方，就会被开市客“盯上”

关于选址，开市客又很“心机”了！

周边商圈一公里内没有大型连锁超市，要说距离最近的就是沃尔玛，但要走两公里远，更头大的是，这家沃尔玛开店已经超过十年了，被当地人逛腻了。

看来，也不止国内，开市客真的很爱开在沃尔玛或者山姆会员店店附近三公里内？

在国外，开市客可以说一直都是开在富人区里，周边至少也要有先进的产业集群。

看着开市客在美国的开店痕迹，密密麻麻都能够证明这家超市的野心了！开市客的客群一直都是相对富裕的中产，开在相对富裕的社区周边。

土地有限，富人生活映射区也有限，开市客总会有开满的一天吧？这也就是现在开市客也把重心放在中国零售市场的原因。

这些年，开市客赚到钱基本都分给股东，可以说没做什么其他的投资，还有一个矛盾的点，开市客不仅对毛利率有要求，对年增长率也有要求，毛利率一直克制在不高于17%，年增长率也一直克制在不超过10%，有人想一夜暴富，开市客则想天天都稳定赚钱。

Costco盈利能力比很多超市强很多，坪效近1900美元，远超沃尔玛的近600美元，沃尔玛视它为对手，但或许开市客视奥乐齐为对手也不一定，毕竟所做的一切都为了省钱，抄奥乐齐“抠门”的作业。

但慢增长在以前或许吃的开，毕竟竞争对手不多，但现在可不一样了，现在的零售市场属于是狼多肉少了。

自进入中国零售市场以来，开市客经营的核心策略似乎暗自在转变，无理由退货不再是其主要卖点，而是选中一些戳中中产、限量供应的大牌产品，如排队抢购茅台与爱马仕，成为了营销手段。

然而，虽然开业5分钟内就被秒光，生意可不是每天都能像开业那般发大财，热闹的表象背后隐藏的是更深层次的挑战。

根据中国连锁经营协会公开的数据显示，在中国市场，开市客从2022年单店平均年销售额高达15亿元，到2023年骤降至11亿元，单店销售额肉眼可见的下滑，可以说开市客Costco在国内市场遇到了瓶颈？

此外，开市客的电商业务稍微慢了一些，开展也未能尽如人意，很多消费者不是很满意。

大家都在收会费，却忘了重点是“续费”

众所周知，现在山姆、麦德龙、盒马X会员、大润发M会员等同行的竞争已经进入“白热化”。

Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉（Richard Chang）曾对外表示，通俗易懂地讲，谈到和同行们的竞争，开市客Costco心态倒是挺乐观，他们不排斥还“欢迎”。

毕竟大家都收会员费，一比续卡率这个指标就好了，谁最卷？数据结果一目了然。现在Costco在全球的续卡率是90%，但在中国市场只有60%。

不过也没关系，60%意味着还有很大的提升空间，也意味着或许差距的那30%在山姆现在的会员里，哪天办回来也不是不可能，开市客是有点“自恋加自信”在身上的。

据Costco开市客于5月30日发布的2024财年第三季度财务报告显示，该季度开市客实现了573.9亿美元（折合人民币约 4160.88亿元）的净销售额，较去年同期增长了9.1%。同时，净利润达到16.8亿美元，实现了约29%的同比增长。

在会员发展方面，付费会员人数已增至7450万，同比增长7.8%。总持卡人数也达到1.339亿，同比增长7.4%。值得注意的是，全球会员的续费率保持在较高水平，达到90.5%，北美地区的续费率更是高达93%。

续卡率确实是会员仓储店经营过程中的重要参考指标，它在很大程度上决定了会员店的市场竞争力和盈利能力，也是稳定的客源和收入的体现。

所以，开市客前阵子还涨了部分地区的会员费，普卡从60美元涨到65美元，黑金卡从120美元涨到130美元。

大家都在模仿收会费，很明显，山姆和开市客基本是将会费当利润了，但大多会员店反倒将会费用其他方式抵扣价值。

开市客不会将赚钱的秘诀说出来，也不会说他们有什么杀手锏。

但如果有多家会员店的消费者，纵横各大会员仓储超市之间，就能明显感受到商品的区别，开市客敢硬刚山姆也不是没有两把刷子。

把轻奢品牌服饰包包堆的跟摆地摊一样，价格也比装柜要便宜一些，还有自有品牌柯克兰占商品大头，护理品牌和保健品也是来自世界各地，传统超市有的它也有，传统超市没有的它也有。

开市客还真的未必输山姆，毕竟除了能买到各种好东西，还给顾客整了搞很多其他跟超市无关的服务，或许是去开市客的顾客多了，开的车多了，自然就有轮胎修护以及加油站服务了。

要是车轮胎坏了，他们可以帮你修，车没油了，直接在其加油站加满，多方便！送水、体检、查眼睛、测听力这些服务也都有，和传统超市比起来，简直就是个“见缝插针”的心机超市。

比如今年在南京新开的超市，附带的加油站让顾客眼前一亮，却让同行两眼发黑。

想在这一场“洗牌”中卷出来，传统零售商超的综合实力一定都得很强。对此，你怎么看呢？请留言评论。

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