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01/行业到底在面临怎样的变化？

最近很多朋友对于这半年以来，行业里面的监管动态、政策都比较关注，比如说报行合一，以及最近的代理人分级，还有去年的利率调整等等。

我们今天重点来探索这些政策变化和外围市场的变化对于保险营销这件事儿的影响，以及我们应该怎么去应对。

我们对保险营销这个事儿简单列了这样一个梯子，那这是什么东西？

我入行是1998年，从我入行的时候一直我们梳理到现在，我们发现这个行业销售模式或者叫营销技术或者叫营销模式，有n多种变化，过几年就有一个新的东西出来，有的时候一年可能会出好几种。

到目前为止可能，不知道各位是不是了解或者熟悉比较流行的叫“OMO”或者叫私域流量运营，这是个纯数字化的销售方式。不像20多年前那个时候完全是靠两条腿一张嘴。

还有比如说产说会也是一种销售模式，我们把它视为销售技术的一次演变，姑且不去论其好坏，因为现在还在存在就有它的理由。

那么这些变化的背后，我们看这些销售技术或者销售方式的变化背后原因是什么？

我们看其实就是两个词，一个叫成本，一个叫效率。

这几年可能很多人都在说保险不好卖了，尤其是疫情以后不好卖了。

我们说市场原因。我的观点是，因为互联网是最大的一个变量，它带来了消费民主，带来了消费理性，带来了消费升级。这里的消费升级不是花更多钱的意思，而是对消费过程的体验和品质的要求增加了。

也就是消费者、市场变得越来越成熟，要求越来越高，这是需求端当前的变化。但在此之前，保险销售对于消费市场而言，我们暂时在市场博弈当中占着一个相对高的位置，所以我们可以去左右市场的一些东西。

中国商业保险从0~1从无到有走到今天，已经是全球第二大保险市场。

此前这是一个完全由销售侧、供给侧主导的市场，但互联网出来以后完全不一样。

因为以前是靠我们的两条腿和一张嘴来影响消费市场，但是那个时候消费者没有太多的渠道去获得关于保险更多的信息、知识、认知等等，而互联网来了以后完全不同。

在此之前消费者关于所有消费品的知识大多是通过广播、电视、广告、杂志、报纸这些媒体渠道，而这些渠道大都也是供给侧在控制。

因此，供给侧在彼时可以控制舆论、控制传播、以致于可以控制如何去影响消费者等等。

但互联网出现以后完全变了，任何一个消费者可以在一夜之间让一个企业、一个品牌在一夜之间倒掉，也就是市场话语权变了，这一点我们是否有认知到？

恐怕很多人都没有。

我们把这个东西当故事看，当别人的故事看，但是没有想到这个东西会如何影响到我们自己。

这种认知到现在据我们观察仍然存在。

我们并没有变，就是说整个行业绝大部分的从业者并没有意识到互联网对于我们的营销方式、我们的表达方式所带来的影响会是什么样子的——我们不懂得利用互联网去影响别人，反而被其他的声音影响到我们自己。

所以这个时候变成消费民主，也就意味着消费者在整个话语权体系当中的地位上升。

反之，保险行业的话语权是在自上而下的下降。

因为各种各样的原因，比如说监管趋严，这是一个原因。

但是趋严并不是在打压这个行业，而是说这个行业要好好干，但明显会约束我们以前习以为常的很多行为，我们不能再继续肆意去说做一些事儿，所以好像觉得用原来的方式玩不转了等等，这就造成了一个反向落差。

那么这几个因素当中有哪些东西是我们保险行业或者保险的企业或者保险从业者可以去控制的？

其实我们控制的不多，只有两个，一个是我们关于数字化互联网带来的认知匮乏，其实是可以我们自己控制去改变的；另外一个是我们赋能体系是不是失效了？

这是一个很大的问题，可能说起来比较沉重，但事实上确实是这样。

什么是赋能体系？

市场终端就是代理人营销员，其主管以上到总公司的所有层级加在一块儿就叫赋能体系。

营销员的能力哪里来？是他以上的人给的。如果这个赋能体系失效了，那么终端自然就没办法去适应变化，跟不上消费者的增长。

我们从小有一个方法论叫什么？叫矛盾。

那么体现在哪？直观看出来就是这么两个箭头一左一右，市场需求日益增长，现有营销能力不足，形成了矛盾，而形成这种矛盾或者能力不足的原因，我们再看行业内和行业外分别是什么样子。

我们把影响销售能效的原因就是粗略的分成两类，一个叫行业内，一个叫行业外。

来自行业内和行业外的原因、因素，我们分别把它列在这里。

我们保险企业、保险从业者对这些有没有认知？有！

但是应对措施是什么样子？我们回顾20年来，其实措施就是一点——产品变化。

以前只有所谓传统险，后来出现了分红，出现了万能，出现了投连，然后最近又在看产品本身的更新变化。

产品本身更新变化对不对？对！好不好？好！

但是只有产品变化是不够的。

我们回顾这20年来，销售模式的变化虽然多，但是让人有深刻印象的其实并不多，或者说行业有重大里程碑意义的销售技术本身的演进并不多。

这也就导致当赋能体系失效且销售能力本身增长不足的时候，我们就会感觉行业好像有在发展，但是我们的效率效能一直没有增加。

比如最近大家非常热议的报行合一，大家的佣金似乎都下降了，钱少了留不住人，该怎么办？要怎么留住人？好，你就要在产品上下功夫，就要卖高件均，而卖高件均就意味着你要搞定更高、更难的客户。

而在当前这种经济形势下难度无疑很大，并没有比以前更容易。也有人说，去提高活动量，提高拜访量，让你更勤奋。

如果现在能提高，为什么以前不能提高，这条路似乎也走不通...

还有就是提高人均产能，那么人均产能怎么提？

这么多年来大家一直强调的是这个活动量定江山，拜访量定江山，他强调的是勤奋的一个导向。我们不能说不对，但是强调勤奋来让人均能力提升，这个东西其实一直没有太多的作为。

每当竞赛的时候，行业做法往往是提高佣金或者加奖金。这些所谓的激励方案本身并不能提升销售能力，他只是提升了意愿。

而想通过互联网、微信等等去扩大营销员的拜访量，那如果那么多人把你拉黑了，好像这个事情也没有什么可能性，这时候该怎么办？该怎么处理？

所以我们再看到今天，除了让你更勤奋、扩大活动量拜访量之外，还有没有其他办法？

而第二个方向是，有没有办法让客户更信任我们，或提高转化率和转化能力。

第三个方向则是去找更有钱的客户，有没有办法提升单个客户的价值贡献。

三条路到底哪一条路是最可行的？

所以这个时候我们的思考方向就变成了面对市场的变化和消费者行为的变化，我们到底有没有办法去解决这些问题？应该怎么办？

我们能想到的无论是代理人分级也好，还是报行合一也好，其实方向还是这几个方向。

我们列了4个箭头。

第一确实要接触更多，但更要强调的是有效影响对方。

我们可以通过互联网微信触达更多的人，但是你的影响力并没有增加，反而变弱了，有没有办法把影响力增加？

第二，疫情三年已经固化了消费者的线上行为，有事微信聊这是一个常态，所以当你见不到客户的时候，只有可能在微信上你怎么去影响他？怎么去让彼此之间不是太熟的人建立信任？

以往没有互联网的时候，每一个从业者所面对的竞争对手就是客户身边几个同业而已，但有了互联网、有了微信以后，我们的竞争对手是谁？我们一定要意识到每一个营销员，他的竞争对手不是几个同行，而是整个互联网！

这个时候我们该怎么办？

然后第三个，什么是握指成拳,击穿屏障？

我们以往的保险营销队伍，无论是保险公司的个险，还是经代公司，虽然有扁平化，但是也有层级。

这个层级下面还有一个东西——在同级别之间，其实中间是有堵墙的。

因为血缘关系打不通，有这么一道墙，而这道墙造成了什么？

造成了大家虽然都在一个团队之内，但是彼此之间其实手指头关系，没有办法把手指头握成一个拳头，去打穿无形的屏障，市场屏障。

还有那么我们能不能在一个客户身上深挖价值，长期持续经营等等，这是我们想到的4个方向。

这4个方向说实话也是逼出来的，1个是市场的变化逼出来的，再一个监管的政策逼着我们不得不去往这4个方向去想，因此这4个方向出来的对应的也就是4件事儿。

第一，要强化每一个营销员的系统化的线上展业能力，这是我今天晚上说的第一项。

第二，在线上展业能力的基础上，特别要强调的是视频化的表达能力。

说简单点就是短视频，比如说在视频号、某音、某书上或者在其他的平台上，你的视频表达能力。因为目前视频是唯一的、也是最佳的能够去影响到目标客户的工具而图文已经不行了，图文的红利在下降。

第三，握指成拳，体现的是团队IP的构建与应用能力，不是说个人也不是公司，也不是团队长个人，也不是团队里的某个绩优，而是团队IP的构建与应用能力。

第四个看上去是老调重弹，其实我们要比以往任何时候要重视，叫做保险需求分析这样一个能力。

今晚我跟大家聊的围绕这4块来聊一聊。

先讲系统化的线上展业能力。

02/系统化线上展业能力是基础

那什么是系统化的线上展业能力？跟我们以往听到的网上大量的微课有什么不同？

我们先看几个数字。

这个数字是某头部险企，一个存在了20多年的基层代理人团队的真实调研的数据，这是一个点。

这里面调研了每一个营销员，他们的微信好友数、保单客户数从业年限，然后算了一个数叫转化率。

我们只说平均而言就是这个团队营销员伙伴，平均从业年限是11年，最长的有23年，最短的也有3年，平均11年。

每个人的平均微信的好友数是3355个，其中微信好友中成为保单客户的是201，平均算下来是6%。也就是说，每个人还有3100多个微信好友不是他的保单客户。

我们把3100人当中刨除300人，比如说远房的亲戚，家乡的同学，够不着的那些人等等，那么还有2700到2800；

再把同事也刨掉，可能有差不多2500人存在你的手机微信通讯录里，我们能看得到他的头像，看到他的一举一动，但是却没有办法让他们变成保单客户。

而另外一个数据，在华南的某个保险公司分支机构做了同样的调研，营销员的微信好友数量平均在700~1300之间，保单客户占5%。另外则是在一些比较资深的群里做的调研，得出的数据是人均微信好友2100不到，保单客户7.6%。

也就是从这几组数据基本上我们能看出，超过90%的微信好友，都不是保单客户。

这是静态数据，我们再看另外一个动态数据。这是我们的合作伙伴——LIMRA LOMA做的。

他们跟踪了中国的会员公司，差不多有三四十个，覆盖了很多头部险企和一些合资公司，还有中介公司。

这次的企业调研规模更大，他们只问了一个问题——就是你多少个新名单可以成交一个客户？以前我们有个vpc就是“十五三一”，就是10个客户里面最后可以成交一个，也就是10%的转化率。

但真实情况却是：2018年的时候转化率是17.3%，2019年是17.8%， 2020年是18.5%，这个数字在上升，意味着转化率在下降，18.5个人转化成一个差不多也是5%左右。

所以这几个数字都告诉我们一个基本上可以被接受的一个现象，相对来讲比较真实的一个数据，就是我们微信好友当中或者我们认识人当中，我们能够把它变成保险客户的也就百分之五、六这个水平了。

同时我个人非常建议所有的朋友们，回到你的公司、你的团队之后，一定要做的一件事就是——你也做一个调研。

看看你这个团队当中，营销员手机的微信好友当中有多少是保障客户。

多少算正常？给一个经验数字，15%。

多少算优秀？如果超过了25%~30%，就算非常优秀。

在某种程度上说，如果你有20~25~30%的微信好友已经是你的客户，你在这个行业之内根本就不需要顾虑生存问题，大家可以算一下这个数字是多少。

所以你见不到客户的时候只能靠微信来线上转化了，也没有其他办法。

那么另外在保险公司层面，我们2022年了一次行业调研，一共面向49家公司，涵盖寿险主体和中介。

49家公司中每个公司都问了10个数字化项目（合计共有490个项目），这490个项目当中已经开始实施的有157项都是在帮助营销员获客，103项是帮助营销员做转化相关的。

从这个数字来看，一个157，一个103，也就是目前险企尽管在做的一些数字化动作，但仍然是把重心或者把资金放在帮营销员获客上。在这里我们觉得是有问题的。

营销员缺客户吗？缺。他永远都会说缺。但是你给他他仍然是只有一个很低的转化率。

他缺的不是客户，缺的是转化能力，我们就称之为线上转化能力或者是线上展业能力，这个能力是不够的。

然后我们就帮他获客，但其实我们觉得这个方向是有问题的。感觉大家好像似乎愿意在数字化这个事上做点事儿、花点钱，但当结论出来以后发现效果不好，你就发现产生了错觉。

所以我们看到，营销员团队在时代变化、市场变化这个情况下，能力提升这件事其实是被忽视了，而保险公司这么多年一直在倡导一件事叫自主经营，那么能力提升这个事又是谁的事？

是保险公司和中介公司公司的事儿？还是营销员自己的事儿？

但有一个结论大家是有共识的，就是指望营销员自己提升能力这个事儿几乎是不大可能的。

所以既然保险公司、保险企业、中介公司已经意识到了这个问题，那就会去想怎么样通过培训去提升保险营销员的线上展业能力。

通过上图，可以看到，调研中90%的企业，都认为提高营销员的线上展现能力是很重要的，而且有70%的企业已经采取行动了，用各种各样的办法，但事实上就发现这个很难。

“因为你要教他，首先你得会，但是你不会你怎么教他？”——这就是赋能体制失效。

研发线上展业能力课程的人，本人不会，没有经历和履历，又如何能让帮助营销员去提升这种能力？

还有一个问题，如果在线上做这件事儿，意味着原来你看保险企业实际是有培训的，但是所有的培训都是基于线下面对面转介绍的场景建立起来的销售能力，那么这套能力模型在线上也同样会失效。

我们去看一下，几乎所有营销员中，尤其年纪大的那些绩优、资深主管，他们线下很厉害，但是在线上一点办法没有。

尽管采取多种方式，想了很多办法，但仍然还是无法找到一套能适合于大多数人的、系统化的，而不是零碎的去解决这个问题的办法。

比如你靠团队自己去做。

团队的萃取能力、抽象能力、复制能力其实有限的，如果你依赖某个零散的高手去告诉你，但是那套方法是不是可用性高？这都是个问题。

行业也存在这个问题，普遍存在于几乎所有的险企，尤其是大中型、老险企，所以这个时候就需要公司层面、团队层面、还有营销员层面都需要的一套适用于各层级的，以提升线上能力为目标的系统化训练。

而这套东西其实已经有了——介绍互联网产业的1+4能力训练课程。

但这套课程只有少数团队和企业在使用，还没有扩散到全行业，我们希望只要你愿意，我们愿意帮助大家去系统性的建立这套能力，那这套能力有什么呢？

密密麻麻的小字就告诉大家这个内容非常多，有4大板块，11个章节，86个小节，500多分钟的微课有线上和线下两部分总成，内容看上去非常庞杂，非常丰富。

但是它的系统化、结构化非常好，而且逻辑并不复杂。

整套体系就是叫1+4。1是什么？就是1套基本功，放在第一位非常重要，在基本功没有做好之前，不要去网上获客，也不要去公域获客。

即便公司给他客户也没有用，因为他仍然接不住。

那么4是什么？就是4个获客循环，先做私域，然后再去考虑公域。

把基本功做扎实了，把私域里面的总客户占比提升到30%这个比例以后，你挖不动了，再去考虑公域的事儿，去其他地方找客户，这是一个基本逻辑。

如果你这个基本逻辑没有站住，你去做公域，个人还要去做投放等等，这几年的结论已经验证了这条路是死路，钱花了，时间消耗了，精力投进去了，结果很不好。

这套课程本身不重要，重要的是大家要有概念，要系统化、体系化的建立线上展业能力，在原来的能力模型基础上再增加一套新能力。

那么这套能力为什么会有用有效？

因为核心就是这么一个简单的公式。这两年保险行业特别热的时候，都在说打造IP。那IP打造到底是什么？什么是IP？应该怎么做？

IP并不是拍张照片，写一段专访，拍一个视频，上一次杂志封面或者找一个报纸给你刊登一次我司的优秀营销员...这个不叫打造IP，这叫一次表彰或者叫一次激励，或者叫一次宣传。

IP由以下几个东西组成，就是形象加上言行，再乘以时间。

要有言行，要有互动，其中的“行”就是视频直播，以及你和客户之间有互动的那种活动。

你希望成为一个IP、一个什么样的人的时候，而你的形象和所有的言行只停留于静态纸面，没有传播，没有在一段时间内让客户多次感知，那么这个不是IP，它只是一个广告招贴画。

所以当我们去做IP的时候，要想好这个IP到底是什么，怎么来做。

第三方公司或者企业帮你做了一次宣传，那个只是做IP当中很小的一部分。

IP是一个立得住的东西，那么一个东西立得住，一个品牌立得住，它是需要一段时间的，时间和实践才是检验真理的唯一标准，仅靠一次采访完全不是，所以很多人走错了路。

另外，所有的内容都要遵循的原则，就是——你的东西得让人信任。

信任分为4个方面——人品、专业、关系还有立场。

所以我们有的时候说做IP，你做一个IP，行！把自己定位描述成是一个很专业的人。

但专业只能部分的获取信任，不能完全获取。

当然也有客户吃这一套，但是可能只是你这个人背条款很厉害，可以把保险公司不同险种放在一块比较，你可以倒背条款，可以张口就来某一个险种，甚至具体到在某个情况下它的保费是多少...这个叫专业。

有人吃这一套，但是也有人不吃。

他看中的是你的人品，看中你这人是不是可靠，或者也要看你立场等等，加在一起才能信任。所以你呈现的所有内容需要体现这4个当中至少1条，最好则是都体现。

因此如果要建立IP，请遵循这样一个公式：面向目标客群，以高质量的图文短直活动等形式有计划，持续输出以信任为主题的内容。

只有这样做，你的IP才立得起来，千万不要把IP误解为一次采访，一个视频或者一篇网上的报道，那是没有用的。

那基于核心逻辑内核打造的一整套线上展业能力有没有效呢？

我们举两个例子。

我们曾在某保险公司的电网销转型中投入了这门课程，那么它的效果是FIP6-8万，然后客户转化率达到了13%。

在另外一个案例当中，产能可能没有那么高，但另外一个模式是个险模型，它不是网电转型，而是个险团队，在学完这套课程，以及加上其他的一些赋能措施之后，就已经达到了将近3万的月标保，转化率达到了10%。

这两个转化率的数字很恐怖，这就是它的效果。

所以跟大家说这些就是说时至今日，到了今天，我们一定要在传统的线下面对面的销售能力、营销能力的基础上，增加线上展业能力，这是务必要做的，这是今晚我要强调的第一件事儿。

03/视频，是唯一出路

我们看第二件事，视频化表达能力。

什么叫视频化表达能力？

说通俗一点，做短视频。

我们为什么特别强调这一件事？在现在这个时候，我们说移动互联网是第一影响力，相信大家都认同。

但是在互联网舆论阵地上，到处都是焦土。相信各位也有感受，互联网阵地上是有保险的声音的，但普遍都是中介的，而主体公司的声音几乎没有或者说极其微弱。

但我想告诉大家的是，互联网舆论阵地是没有缓冲区的。

你不占领这个地方，就被对手占领。请各位一定要知道这一点，要有危机意识。

还有一个看流量，流量我们就两块，一个公域，一个叫私域，公域流量的成本在逐步攀高，越来越贵，私域虽然还有机会，也在被蚕食。

市场的大部分主体没有去攻占阵地，反而是正在被中介、互联网自媒体攻占。

因此你没有声音，就会出现刚才我提到的那样，你的竞争对手是整个互联网，而你连声音都发不出来。

那怎么去发声，去写文章吗？

这个事儿以前可以，5年前可以，现在不行了，从今往后的三年内，视频是唯一的、最后的武器。

无论你是企业还是个人，视频是唯一的。

那直播是不是？直播当然是。但直播的难度、成本、可操作性不如短视频。

短视频可以多次、高效、重复、高频的去影响对方，而直播需要的是大摊子人才能把直播前后的事情把它操作好。

不要以为直播就是拿起手机就开播，你个人可以做，但没有用，要想把直播做好，这里面产生的耗费是比较大的。

短视频不是，短视频是可以操作的，但短视频这个“轻武器”也有代价。

要去做、要去拍、要去剪，这个事好像很难，尤其是长时间做这个事儿可能更难，但是我们要不要付这个代价？这个代价有多大？

我想告诉大家的是，如果要衡量代价，我们要比较的对象是什么？

是未来的职业生命力，不是未来职业生涯。未来的职业生命力，是你依然可以在未来的职业生涯当中活下去。

活得好不好？难不难受？是否更有张力...

短视频是唯一能帮你突破的东西。如果你想说代价大小，我觉得跟这个相比，任何上车短视频赛道的代价都不为过。

那怎么看短视频这个事儿在这几年的发展？

我和大家普及一些知识，尤其是跟人工智能相关的。

在2022年年初，我们就已经预言过，基于人工智能的虚拟化线上代理人会出现，元宇宙也有可能有。

但元宇宙我们没有预测对， 而AI代理人、经纪人这个事情预测对了。

我们预测之后，在随后很快的两个多月，保险行业就出现了数字人。

然后去年的这个时候，大家不知道还记不记得ChatGPT突然冒出来了。

结果到今年差不多一周年的时候，各种人工智能，包括最近的Sora等等，像雨后春笋一样，包括近期就在阿里的一个大会上，有一堆大模型的创业者在做路演、融资等等。

可以说人工智能已经全面爆发。

那么对于保险行业的影响，我们认为将会史无前例的大，这是行业以外的变化带来的影响。

慢慢这个行业也会形成三种业态。

第一个叫做提供AI算力底座的公司，比如说腾讯、火山引擎、科大讯飞、华为等，这都是提供算力底座，就相当于人工智能里面的上游水库的水或者矿山，但这个东西不能直接用。

要直接用的话还得与行业通用的地方进行结合转变，把它变成可以用的东西，这就是当下第二种，也就是一些泛行业的企业存在的意义与价值。

还有一个则是垂直于保险行业专用的企业，比如说我们加保就属于这一类。

它能够为帮助保险行业和企业把AI能力变成一个确实在行业之内能用的东西。

把那些粗糙的、原始的、还不能直接可用的东西拿过来二次加工以后，根据行业的特点进行深度开发与定制，满足行业里的个人从业者和企业从业者的诉求。

但是从去年年初到年底，我们有一个初步的结论：视频因过度依赖人工智能而面临基建不完善，生态分工模糊，行业认知和需求不足等挑战，早期的产品都不太成熟。

但在去年年终往后一些，我们觉得内外条件正一步步成熟，比如说企业对于视频的需求开始强化，同时人工智能算力的价格，稳定性和性能也在一步步优化。

而经过将近一年的时间以后，人工智能或者说通过算力来制作的数字人短视频，包括自己拍的一些短视频，在市场上是个什么情况？

我用一句话来总结——像一个生命力超强的野孩子。

在保险行业当中应用有这样一些特点：

主体公司一直在观察，并没有完全投进去，而自媒体、中介则比较早，动作比较快，投进去比较热；

营销员个人应用比较多，人群占比不高，但是他们的产出其实挺大的，无论是抖音上还是视频号里，都有大量的保险短视频，更有一些博主取得了比较不错的数据；

不过虽然传播量很大，但是他们的应用场景比较单一。“科普获客”这4个字就概括了，要么是普及保险知识，要么就是获客这两个场景；

还有一个比较有意思的事，就是一些第三方MCN公司，你可以理解为短视频经纪公司或者是广告转型的机构，从别的行业跨入到保险行业里来，为这个行业带来了一些新鲜的做法。

但与此同时他们也有难处，就是对这个行业本身了解不深，所以有的时候为了好看的数据会做一些博噱头的东西，里面充斥了误导，所以带来的问题就是品质堪忧，且合规问题大。

保险主体公司目前的心态则是“想推广，但是管又不敢管”。

因为大家也知道说短视频确实有用，要是管住了，营销员可能也有意见，或者说你管住了自己企业没声儿，但你竞争对手声音挺大，同样也对公司的业绩增长不利。

所以就有“想推不敢推，想管不敢管”的尴尬处境。

所以我们可以看到，目前保险行业的短视频现状整体是比较乱的，但它是一个好现象。

刚开始所有的新东西出来的时候都是乱的，关键取决于我们应该怎么做？是嗤之以鼻？还是静静观察？还是全身投入？我们觉得要果断进入，现在是时候了，因为再不进就真的晚了。

那么短视频的本质到底是什么？

你把它视为一个娱乐工具也好，或者像看小电影也好，但是他只要有商用属性，我们的观点：他就是一个动态的商业物料。

本质上跟保险企业拿出去展业用的计划书或者叫彩页没有区别。最多短视频是动态的，有声音，如此而已。所以它未来的走势我们也可以预期得到。

那怎么预期？

我们举两个例子。

一个是从1946年到1949年，我们的党和国家是怎样从游击队到拿下了全中国？是游击队变成了正规军！

穿上了军装，变成了几大野战军，比如东野、华野、大兵团作战，从游击队变正规军，解放战争才能胜利。

第二个，如果你在这个行业里有20年以上的从业经验，一定知道2000年之前，保险行业的计划书是什么样子的。

是你随便找个电脑，用个word文档打字出来就可以了，还可以手写，包括产品介绍都可以自己印。

而到了2002年平安率先开始治理以后，行业所有的建议书（也叫保险计划书）必须也只能用软件来生成，不再允许个人私自来做。

中国保险行业自此走上正轨。

所以短视频这条路将会跟这两个举的例子走向同一个方向，就是一定会从小作坊的方式变成正规化、集约化、企业化等等，未来也一定是这个趋势。

而这个趋势什么时候开始？可以明确的告诉大家已经开始了。

从去年下半年大量企业在观察短视频怎么企业化，再到去年年底已经有大量的保险企业开始把这个事儿纳入公司统一管控。

我们预估最快一年之内，短视频将全部企业化。

那么企业对于短视频这个事儿，和我们个人来看短视频，两者的区别是什么？要求有什么不一样？

在个体营销员层面，可以看到，比如说内容要多等等，这是一些比较基本的要求。

但企业用户则更多维：更立体、可管控、可复用，场景多、安全性等等，比如他会担心短视频难以管控，导致合规处罚。

所以企业会提出合规是首要的硬门槛。

又比如还有险企的分支机构在全国各地，在这种情况下如何在总分各地去协同，然后还要保证品质等等一系列的诉求。

而这个事恰好是我们所长，我们也研究了企业对短视频这件事儿的要求，然后也在想应该用什么样的解决方案来解决这件事儿。

我们加保在做这些事情之前，就已经立了一个标准——到底什么才是一套成熟的、企业级、可用的短视频解决方案。而这个标准我们称之为“6A”。

即可以让任何规模的险企，拥有在任何业务链条业务场景下，允许任何内勤或者外勤岗位采用任何的人物取样方式，也就是数字人也好，真人也好，可以以任何方式轻松生产任何主题的短视频成品，这个就是6A。

如果能做到6A的话，那么你的短视频服务体系或者产品体系才是基本上成熟的。

如果不能做到的话，预计在一年之内，你的解决方案只能去面向营销员个人用户。

而先前已经可以预见到的是，既然短视频是一种商业物料，那么你的职业行为一定会受企业管控。

也就慢慢的短视频一定也会被企业化，这是可以预见到的一个未来。

接下来这个广告对我们来说是有必要做一下的。

加保的产品和服务——AI模板大师，它是一个基于人工智能的平台型视频生产工具。

为什么叫平台型？

它由前端的用户小程序，还有后端的管理平台组成，以模板为核心，提供应用配套服务，帮助企业和个人用户快速制作海量、优质的口播类短视频，可应用于行业价值链、端到端的多场景。

而这个场景有多少？

刚才我说行业现在的用法比较窄，普遍都是科普和获客这两个场景。

我们总结了加保AI模板大师，可以覆盖售前、售后和售中共计5大类18个场景，而科普、产品介绍，只是其中的2个。

我们已经在全链条上的18个场景都能用的很好！现在不同的企业客户都会分别基于自己的特点和诉求，当然在各自的链条上都有不同的应用。

客户经常问到我们的数字人，或者说短视频这个东西到底可以怎么用，比如“是不是就只是宣传公司形象”，或者“宣传公司产品和服务”？

在我们看来，这种用法太窄了。

为了帮助企业帮把短视频方案落地，我们可以提供一整套应用实施和支撑保障方案，共2大类，6个模块，并且已经形成了标准化sop落地实行。

举个例子，比如怎么解决内容问题？

我们除了自己的原创及 AI创作，还有跟行业的一些大咖博主合作，授权使用他们的内容，还可以跟企业一起共创。

不同的公司有大量的素材，只需把需求扔给我们，剩下的我们来整合搞定，同时还可以跟保司内部团队共同创作有公司、团队、个性色彩的内容等等，所以彻底解决了内容创作瓶颈的问题。

所以说内容千万不能只是保险产品、保险理念这些东西，如果天天都是这个内容的话，客户很容易把你拉黑。

与此同时我们还签约了很多头部保险博主，把他的优质原创内容，通过小程序的专题专栏授权给用户使用，进一步解决了内容品质、版权和持续性的问题。

并且用户的使用率我们也会反馈给博主进行优化，他们还愿意一起来推动这个事儿，这就实现了多赢。

从这个角度来看，虽然AI模板大师是个小程序，但实际上这个小程序更像一个微生态，真正实现了内容赋能——“一个你仰慕的，但从不认识的人，通过这种方式直接帮到了你”。

也正是从这个角度来看，AI模板大师具备了平台的雏形，合规虽然很重要，但我们实现起来很简单——人工加技术。

然后把可能出现的各种各样的合规风险，比如是不是专业，是不是说了外行的话，是不是逻辑有问题，语法有问题或者敏感词等被平台限流了，这些问题都在模板生成之前就全部解决掉，因此你的作品出去就是安全的。

当然还有其他的技术手段，这里就不一一赘述。

我们整套系统，目前它的技术接口内可以接到保险公司的内部系统上，外可以接到不同的AI算力资源，这就保障了企业的稳定性。

接下来给大家看点有意思的，为什么叫多场景产品介绍的，可以举几个例子。

• 在客户经营场景下，营销员非常喜欢让自己的数字分身替代公司统一形象出镜，从容介绍拓客活动；
• 经代支撑场景中，无论是银保网点客户经理，还是经代营销员，都可以把上游公司的产品讲解，一键转为自己出镜，不仅亮点突出、表达得体，而且0误导；
• 在培训管理场景下，大量教案和讲义与讲师的数字人分身，连续、自动生成培训长视频，不再需要讲师本人反复录制、再后期合成；
• 做完需求分析、计划书，自动生成营销员亲自讲解摘要的短视频，让客户随时回顾、强化印象；
• 业务激励时，各级高管、团队长的数字分身，分别朗诵营销员的名字、业绩贺报；
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我们相信很多客户都说过这种话：“我是买过保险，但是我根本就不记得买过什么了”。

如果这个保单时间比较长，咱营销员也不记得，那这个时候我们可以怎么做呢？

“在手机上点两下给他发一个数字人过去，这个数字人能够帮他来讲保单细节。”——也就是以前客户跟你投诉，说什么签单前你热情，签单后消失不见，这种不良的印象通过AI模板大师会彻底消失。

因为数字人回答得非常准确，而且保单细节的内容记得比我们自己都要清楚，这样让你的营销员IP既专业又很有温度。

当然这还不是最厉害的。

这两年保险行业里卖的最好、最多的养老社区，哪怕你口才不好，甚至没到过实地也没关系，用AI模板大师就能让每个营销员都能进行流利的介绍。

生成一条视频全程不到5分钟，而里面的人物形象可以换成任何一个营销员。

大家可以想象一下，只是每个人把中间的台词稍微换一下，仅需5分钟，让你的几百、上千甚至上万个营销员，每个人生成这样的一个视频，去介绍你公司的养老社区，这是一种什么效果？

这就是技术的力量！

这样一个视频完全打消了你以前所有的顾虑。

而加保的这套方案，目前已经和16家企业签约合作落地。

接下来讲第三项能力。

04/团队，是营销突围的最小单位

包括视频在内，也许有人说要做短视频，也有人说要做图文，或者要搞直播，但一个人做不做的来？

答案很明显，肯定是不行的，毕竟有个词叫独木难支。

我们也知道行业里有些绩优，他可以出钱，比如每个月花几万块请外部团队或机构做他的个人IP。

但这种做法也有问题，第一，外部第三方普遍不懂行；第二为了数据好看，内容层面可能存在误导，这种案例已经太多了，而且也被下架了很多；
因此找外部第三方终究只是权宜之计，不是最终的长远大计。

那有人问，找公司帮你做行不行？行，当然行！

但公司只会做出符合公司统一规格标准的东西，并不能帮你做有团队特色的内容，简而言之，无法满足个性化需求。这就导致辨识度无法突出。

如此一来，个人自己干不了，公司可以帮，但并不能真正帮到实处。所以你剩下的唯一出路就；两个字——团队。

让团队自己来干，只有团队自己做IP，才是唯一的解决办法。

万事开头难，刚开始的时候可以找别人帮忙，但是我们必须要建立自己的内容生产机制，建立团队IP的构建和应用能力。

这也是我想对整个行业无论是主体公司还是中介公司的团队长想说的。“做团队IP，依靠团队自己的力量来做团队IP”，这是唯一的选择。

如果不做，那么未来整个团队的职业生涯会非常难受。

那这个事儿到底应该怎么做？

首先要理解：什么是团队IP？我用几个动画来解释一下。

一个团队通常由好几个不同的人组成，就像不同的形状，但是这些人既然能聚到一起，他们一定有一些共性的东西。所以团队IP的核心其实有两部分，一个叫内核，一个叫外延。

内核是什么？内核是你这个团队所有人共同的理念，目标、以及共同特征。

外延是什么？外延是团队能够包容的不同价值观的文化。

团队IP的表现形式同样也有两个，一个叫logo，一个叫slogan。前者是符号象征，后者则是人设的体现。

如何理解？

先说slogan。

slogan就是你希望别人怎么看你，也就是你的人设。

但是人设并不是IP的全部，你希望别人怎么看你，并不一定等于别人就会这么认为你。一旦我希望别人认为我是这样的，但结果是别人可能认为我不是那样。

这就麻烦了，所以一定要让你的言行跟你这个IP是一致的。

而slogan还要体现出什么？差异化和辨识度。对于受众而言，不管你想增员还是想拓客，它的利益点和吸引力在哪里，都要在人设里体现出来。

简单说，IP是要让人一看到、一听到就能想到是你，这几个东西要一体化。

那如何打造团队IP？我们的方法论是，可以基于以下5个基本步骤。

首先你要做一个团队IP，这是奠定整个团队的方向和基础。

第二，团队成员要把之前我所提及的一整套线上展业能力学会。

第三，要会使用AI模板大师，通过AI技术建立起短视频能力，并且要学会怎么去操作以及日常运营。

第四，团队要建立起内容生产机制，并实践落地，然后要呈现出来。

经过这4步，团队的数字化能力也就建立起来了，IP也就慢慢立了起来。

那么团队IP到底怎么做？有没有方法？这是团队长一拍脑袋拍出来的？还是大家吵架吵出来的？

我们再往前看，我用图形的方式流程稍微演示一下。

一个IP是怎么诞生的？其实这是一个群策群力的过程。

我们可以分组问卷的形式，让团队成员填写，之后进行统计，要把大家心目中共同认为的那几个东西挑出来再加工成一个logo和一个slogan，大概的流程便是如此。

列出来之后，根据这些内容，团队要进行分组，让不同的人去讨论如何让 Logo真正深入人心，这个过程非常重要。

我们强烈不建议团队长一拍脑袋自己定，因为这样出来的产物，团队长自身既不能说服大家，凝聚大家，也可能让人觉得这是你自己的东西而不能真正代表团队。

记住这是团队的IP，不是某个个人意志的产物。

当这个东西出来之后，就奠定了所有东西的视觉化基础，然后所有的内容在应用当中都要围绕着团队IP来一步一步设计。

那能力学会了之后，团队内部今后该如何协作？

我们都知道大多数的营销团队里面都有个东西叫做功能小组，比如增员功能小组、早会功能小组、产品功能小组等等。

据此当然可以再有不同的、新的功能小组，比如内容创作工作小组。

通过这一套流程，我们会给一套方法。

比如我们会帮助进行训练，并且同步予以辅导，会带着营销员展开实践，然后用工具根据标准化作业流程来形成工作习惯，包含数据统计、分析这些方式方法以及内容做好之后如何有效投放等。

帮助大家一块把流程跑完，最终就会形成一种局面：他不会的，我会；我不会的，他会。

团队一定有人拍照拍得很好，一定有人写东西文笔不错，一定有人愿意去琢磨互联网是咋回事儿，那么把大家各种擅长的东西凝聚起来，重新分工，团队整体的新媒体能力就得以构建。

当你把团队IP竖起来并且维持一段时间后，你会得到以前团队想得到但难以实现的东西。

第一，你会得到一套全新的团队协作能力和机制，并且在互联网上你这个团队的IP会以几何级的量级传播出去。

而伴随这个过程，你的团队会获得史无前例的凝聚力和吸引力，慢慢的会有更多的年轻人愿意加入到你的团队，让你的团队结构变年轻，有新鲜血液进来，进而实现业绩增长，而行业影响力和竞争力就这么一步一步积累下来了。
这就是团队IP的力量，业绩增长，只是最终水到渠成的事儿。

为什么我会强调做团队IP。

因为做个人IP，你再大牌，公司也不会理你；但你要做团队IP的时候，团队相比个人会更容易得到公司的支持，无论是政策上还是资源上，或者人力上，甚至是资金补助。

个人英雄主义值得崇拜，但现实中只有团队才能走得长，走得稳。

再次强调，团队IP的协作不是营销员个人或团队长个人的事情，团队IP就要团队戮力同心一起来做。不会没关系，我们加保可以帮到你，只要你们愿意呈现出转变的决心。

05/保险需求分析能力，全员必备

最后一个能力，是一个看上去老生常谈的话题，叫保险需求分析能力。

前两天公布了《保险销售人员能力分级征求意见稿》，内容出来后也验证了我们之前的推测。我们会把先把这个文件当中相关的条款给大家简单列一下。

可以看到，内容非常多，在四级、三级、二级、一级当中都有大量的关于识别需求和分析需求的知识要求和技能要求。

那么这么多文字内容它说明了什么？

我们再结合下面这张表格。可以看到：关于保险需求分析的课程以及考试当中的权重，对应的数字是写在文件里的。

关于分析客户需求，知识方面的权重和技能方面的权重，可以看到，尤其在技能方面，四个级别的权重分别占到了30%，35%，35%，30%，在所有要求当中占比最高。

整体上看，各个级别都对客户需求分析的知识技能有不同程度的要求，且整体比重相当大。

相信很多伙伴对于分析客户需求这个词并不陌生，在以前也有很多人用过，但以前的结果如何？

几年前我们同样做过一项调研，我们大概在全国找了几百份工作日志和业务员的活动量数据来统计在传统的作业流程当中，每一个环节具体的能效比例。

从这样一张图（左侧）可以看出，哪怕这三个彩色的线是三个不同的典型团队，但所有的样板都呈现了共同的趋势。

可以看到，在从面谈到需求这个地方的衰减极其严重，即便后来的多地、多公司调研，数据表明这是个行业性的首要问题——营销员没有办法有效的锚定客户需求。

即便可能相谈甚欢，见面很多，但最终就是没有办法有效的把握客户需求。

当然这个也并非无药可医，在此前讲到的OMO模式中，熟练运用这种工具和方法的营销员团队，他们就做得很好，分别达到了3万和8万FIP。

而他们的显著特点也很明显，就是他们大量、高频次、而且非常认同分析客户需求这件事儿，也非常愿意使用这个工具。

哪怕这个工具很多人说这么复杂这么难，但是不管如何，他们始终坚持用了下来，因此效果就很好。

而关于这个东西的由来，我觉得有必要了解背后的历史。

最初它最原始的出处是一个美国的经济学家，他在90年拿了诺贝尔经济学奖，而他最出名的理论叫做资产组合理论。随后又演变成 CPA/CFP理财分析理论，再到今天的保险需求分析。

这句话的上面有一句英文：“All you need if you died tomorrow”——“即便明天不在了，生活还是要继续的。我拿什么来继续，未来如何继续”，原理其实就这么一句话的翻译。

而在我们保险行业会如何说？——站着是个印钞机，躺下一堆人民币，即便你不在了，你家人还得活对不对？

这句话传递的基本概念其实很简单，就是风险敞口减去存量，然后剩下的是缺口，而这个缺口涵盖了养老、教育、寿险、健康...要算出每一类的它的额度是多少，种类的额度是多少，那么再根据家庭成员的重要性去排出保障需求的优先次序。

这样一个东西其实在中国保险行业从上世纪末就有了，但主要是外资和合资公司率先启用的，包括时至今日香港保险现在仍然在常规化的使用。

但在中国内地的保险行业，却发现用的并不多而且也不好。

我们回顾近20来年的中国保险行业历史，你会发现在不同阶段，其实保险需求分析这个东西一直都在被冠以不同的名字。

只是叫法不一样，包装不同，但内核却是一样的——都是“需求减存量等于缺口”。

而这套分析理论，无论用在接触客户的时候，还是说明方案的时候，或者激发客户需求的时候、售后服务、二次开发等等场景，都可以有很明显的优势和好处。

我们以前在做一些企业保险需求深入应用的时候，去跟踪采集了一些数据，无论是保费还是保额，都能够观察到有非常明显的提升。

而更重要的是，销售人员用这套方法工具的时候，他的信心也会得到提升。他不再是求着客户买保险，而是说客户有问题，我作为保险从业者是来帮你解决问题的。

这也是很多实践中营销员口中的一些优点。

再比如说能够提高成交效率，赢得直接竞争，同时追加销售也变得十分有效...但并不是说这个方法完美无缺，否则也不会说这20年一直用的好像不温不火。

可以确定的是，目前看并不是所有的营销员都适用，也并不是所有的客群都适用。

我们总结发现，用得好的营销员普遍有这么三个特点。

要不就是比较强势的就霸总型，第二种学霸型，第三个就是能力善变型。而其他几个类型的营销员就不愿意用，也用不好，最终就放弃了。

客户也是一样，有些客户他比较抗拒，而有些客户就很接受，而且越是理性、年轻的客户，就越能接受这个东西。

而且关键这个东西用得好能实现三方共赢。即营销员、客户、公司。

尤其对保险公司而言，最明显的好处在于提升人均保额、件均保费以及优质的续期和更高的内涵价值，这些都是经过数据整理分析得出的结论。

也就是说通过这种方式进来的保费，它的品质非常好，继续率非常好，客户满意度也非常高。

而且保费高，保额高，这个事儿对保险行业来说才是最重要的。

为什么？

因为保险行业赖以生存的根基就是优质长期的现金流。

如果现金流很大，但是交一两次就断了，肯定不是好事，或者现金流不错，但是品质很差，很快就赔，或者是很快就断，这都不是好事，所以基于这套方式进来的保费现金流非常符合行业的根基要求。

于是很多公司就在想：“这个东西是不是有一套软件？”因为在普遍认知里，最早的保险需求分析应该是有它具体的呈现形式的，那么这个形式是什么？

是一张纸。

上面有很多空格，客户填好了之后，营销员带回去找计算器，啪啦啪啦一顿算，再后来有了笔记本电脑，用Excel表格，再后来做成软件，现在再把它做到手机里。

那么是不是就只需一套工具一套刀就行了呢？

可以肯定的说，工具是要有，但更重要的是刀法!

工具有没有用，能不能用，好不好用，有没有人用...这个问题得先研究明白，但是为什么用不好？一定是应用方法不得当。

我们再看回之前提到的调研，关于保险需求分析和保单托管，在49家公司当中，24家正在启用或者已经启用，已经有将近一半的险企就拥有了这样一套工具。

但即便已经在使用，我们仍然可以看到“保险需求分析”这一项，满意的有4家，还有2家已经用过的保险公司不满意，或者说效果不好。而“保单托管”也是如此：有8家觉得不错，同样也有3家觉得不好。

为什么一个明明很好的东西，却有1/3的公司反映不好？这个数字占比并不低。

原因可能有很多，但我们认为最核心的原因还是在于没有刀法，或者说方法不当。

比如说有些公司说我们有这个课程，然后营销员学就学了，不学我们也不强迫；或者还有我推荐大家使用，但是不强迫，你用了的我们也不表扬，不用的我们也不会批评，听之任之。

很多企业都是这样的认知。而营销员的反馈则更直接明了：“工具那么复杂，我用这个东西说不定还会被客户骂，我还敢去问他家收入...”

归根究底，这始终是方法和认知的问题。

我们都知道东西是个好东西，但前提是它的门槛确实有点高，尤其使用过程中铺垫和准备的工作也不少。

过去20年我们的服务经验告诉我们，工具好用与否，关键在于去教他、帮他学会怎么使用，把一个好工具用对地方、用得起来。如果做不到这一点的，工具就是明珠暗投。

如何深度理解“保险需求分析”？

首先，保险需求分析是跟客户的销售沟通，是基于价值沟通，而不是价格。

是“深度、真正”理解保险的桥梁，能够把保险抽象的概念变成具象。

举个例子——什么是养老险？

养老险就是我退休以后到离世之前，我的生活品质不低于现在已有水平？

那什么叫不低于现在？

我用需求分析理论打个比方：

维持我初步预期的生活水平大概需要每月8000块的花销，那在我60岁退休以后，假设算上通胀应该是12000块左右，一年就是144,000；

假设从退休以后到离世还有25年，也就意味着退休以后至少需要400多万才能维持不低于现在的生活水平。

而保险的意义在这里如何体现？是让你不低于现在的生活水平；而价值多少？400多万！

假设再减去我已有的100万存款以及其他社保养老能够解决到的100万，那么也就是说，我还面临240万养老金缺口。

到这一步了，我应该交多少钱？这就是价值反过来谈到具体价格了。

这样去测算，会大大减少客户与你的争论与异议，因为你是在基于他的需求进行分析测算，而这就是保险价值的真正体现。

而这个沟通、计算、交流的过程是一个沉浸式的交互过程，不是单纯的说教式。

不知道各位是否知道中美大都会以前有一个总经理他叫齐莱平，是我非常佩服的一个前辈，他在中美大都会期间就力推保险需求分析，他们把它叫做NBS。

在他眼中保险需求分析是每个保险从业人员的信仰，而不是一个工具。

虽然营销员是卖保险的，但我们不要把自己当成卖保险的，我们是医生。

作为医生，是要去审查客户问题的，这就是信仰。

我们应该要让这个东西习惯成自然，蔚然成风，而不是可有可无。

几乎所有用过这个工具的营销员告诉我们，客户看完结果以后就两个问题——“这个数字怎么来的？”，“为什么这么大？”

当客户问这两句话的时候，也就意味着他已经不再考虑保险买不买的问题了，从主观上就已先跨越了拒绝。

不要认为大额保单销售那么神奇，背后的核心其实还是方法正确，结果自然就ok。

所以这个时候的角色立场就发生了转变——客户在问，而我在回答。实现“主客易位”，把我要说变成你要问，由被动的推销变为主导销售。

而且这个方法它可以有效的解决之前提到转化率、客单价、销售周期等问题。在信任公式里，它能够解决资质能力的不信任和立场的不信任等问题。

当一个企业一个团队，甚至整个公司，它的销售模式从以前的产品导向向价值导向转变的时候，对公司内部现状的挑战还是蛮大的，工作量也并不小，不禁要问：

“这个东西这么复杂，我们营销员队伍能接受吗？”

不好意思，不接受不行。

因为监管提出这玩意儿要考，你必须得来，比如在推广方面，在培训方面，在销售知识方面，在产品方面等等，

现在大家看到的可能只是一个保险需求分析工具层面，首先不管你有没有，未来半年之内按照监管我们都得要有。

因此每家保险公司都要回去想想，咱到底有没有这个工具？有的话能不能满足监管考试要求？会不会用？不会用该怎么办...

这是2024年最重要的监管提出来的，否则考试考不过去，技能达不到，营销员恐怕很多产品都卖不了，这是很残酷的现实。

而对于保险需求分析，我们认为它应该像阳光、空气、水对于人的意义，或者说我们一日三餐里没有盐，问题也是很大的。

为什么说我们要帮助营销员成为保险业的飞氏？

飞氏是谁？

相信扁鹊三兄弟的故事大家都有所了解。三兄弟中，最不出名的就是扁鹊的大哥——飞氏。

他是治胃病的，而二哥是治小病的，扁鹊之所以名垂青史，因为扁鹊是治大病的。

而保险需求分析是什么？

保险需求分析更像是治胃病，专治客户财务方案，在疾病来临前要把它治掉。所以营销员一定要成为这个行业的飞氏，而我们也愿意帮大家。

06/有悖趋势，终将消失

最后我们再总结回顾一下2024年这4个关键的营销能力。

第一个是线上展业能力，第二个是视频表达能力，第三个是团队IP建设能力，第四个是保险需求分析。

这4项能力或者叫4项营销技术是2024年无论是企业还是团队还是个人，都必须要重视的。

也希望2024各位不要踏空。

为什么？

我们再回顾一下为什么行业近期会有这么多调整？

保险行业的根基是什么？保险行业的根基就是稳步增长、持续不断的优质现金流。

而我们今天重点提到的4项能力，都是跟方向和基本要求是相符的。尤其是保险需求分析跟这一根本性的导向更是高度相符。

而凡是与此相悖的，不管是什么业态，现象模式或者某些佣金政策，甚至是产品服务工具，只要你所有的行为跟这个趋势不相符，那么不管再炫目，也终将会消失。

判断一个东西是不是在行业是否得以长期存在，我们就看这个方式是否符合这句话，只要符合这句话就不会消失，但凡跟这句话相悖的，哪怕可能有短时间的这种炫目和灿烂，也终将消失。

不要觉得政策变化跟我无关。

营销员要打开窗户观察经济形势，我认为大事至少你得观察政策怎么变，不要认为新业态外面的东西，或者是监管政策的变化跟你没关系。

我们的改变是你在不知不觉当中不要变成温水里的青蛙。永远考虑我们应该怎么办？不要发牢骚，不要吐槽！

要主动出击，寻求转变！

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