透过数据看本质｜香港保险行业数据背后的暗涌

作为行业深度参与者，本来不便于公开发表过多的我们的观点与预测，然而我们环顾周边的信息与资料，大部分对于行业的现状以及发展都是片面的分析与解读，让我们不尽感慨：在这个“刷屏”时代，是不是吸引眼球的“碎片化”片面信息的重要性已经远远超过深度思考的意义，非黑即白的世界观横行，让从业者难以理性，全面，客观地看待行业未来的发展中存在的真正的危机与机遇！因此我们团队还是整理大量的数据以及自身从业的经验分享一下我们的观点，思考以及预测，供整个产业链里面的各方参与者参考与借鉴

首先我们从香港保险业务的长期的销售规模可以捕捉到整体行业的发展情况，特别是期间的转折点处，往往都代表着行业发展的重大分水岭，从而影响整个产业链的各个环节。总结下来香港保险行业分水岭事件可以简单归纳成

1. 2013-2016.2月份银联收紧，由于香港保险在内地客户认知度逐步提高，银联通道的支付开放以及人民币贬值预期增加等因数，行业这个阶段属于告诉增长期

2. 2016.10.29日关闭银联支付通道：限制内地客户在港使用银联卡缴交大额、短期、高现金价值保单，香港保险业务从狂热到理性，行业业进入了存量博弈的竞争期

3. 2019.06.12日香港社会运动事件：抑制了内地访港的人数以及投保安全感的缺失导致的需求逆转；2019.09.23保险监监管正式完成2年过去期，香港保险业正式告别自律年代，两件事情的叠加导致行业正式进入了衰退期

以史为鉴，无论是产业链哪个环节的负责人，深刻地理解这过去七年香港寿险销售额的业务结构对行业的影响以及其带来的必然结果，才能更好地把握未来的发展方向！

需要先说明一个概念就是关于“市场份额（share）”原词准确的翻译就是“占有率”的意思，不过其也是表现一个业务或者公司企业“竞争力”的重要指标。竞争力提高时市场份额就会增加，反之，竞争力降低时市场份额也会随之减少。如果市场份额在中长期内一直保持增长的态势，那就真的是“谢天谢地”的好事了。反之，如果正开始缓慢地减少的话，那就一定是遇到了非常严重的问题。

从业务结构的变化分析来看，整体个人寿险销售业绩的转折点其背后都是因为离岸内地业务发生了巨大的变化所造成！因此深入地研究与探讨离岸内地业务的市场发展变化对于把握整体市场规模发展有其必要性！

◆ 离岸业务（内地）：占比变化以2016为临界点由快速增到萎缩而且幅度比较大，同时我们看到2017年之前离岸内地业务的占比变化与整体销售规模的变化几乎是同步一致的，因此我们可以认为内地离岸业务是2013年以来保险业绩规模增加动力，平均年增长达到15.98%

◆ 在岸业务（香港本地）：2017-2019以来的占比逐年增加，然而同时离岸内地业务确持续萎缩，影响了整体市场销售额增长的动力，增长率降到了5.16%

可以看到市场长期销售业务额的变化与离岸业务的市场占率变化是高度一致的！

我们构建了一个以2013销售额数据为基数的三条业务线的市场指数来从整体市场发展与市场份额的变化中更好地了解三条业务线的竞争力变化，从而为整个产业链的各个主体提供经营的决策

◆ 从整体市场发展来看，除了2017年修正了16年银联关停后所抑制的大额短期保单的数据，整体七年的销售规模是保持稳定增长

◆ 内地离岸业务的竞争力在2016年达到历史高点以后，连续三年下降，内地业务对于整体市场来说竞争力逐渐下降，这个也体现在了市场份额的流失上面，到2019念内地业务市场份额从39%降到了25%，这个也预示着背后隐含这根本性的市场问题

◆ 在岸业务市场指数从2017年开始每年都在持续的增长，到达2019年已经贴近了市场的增长水平，市场占有率回复到了14年水平，竞争力回升的背后也代表着市场发生了某些变化

根据上面对于影响港险销售额&增长率的核心变量的分析来看，根据我们在行业的经验，得出关于2020年以后行业发展的三个结论以及一个业绩预测：

结论一：宏观环境上，香港”双杀“作为中长期事件将会持续拖累港险市场未来2～3年的销售规模的增长力

短期影响（2020）：疫情导致的人员流动的限制与香港第三季度立法会选举衍生的社会动荡叠加对于离岸业务的影响在30%-35%的下浮，具体又可以细分成：

◆ 疫情导致的封关以及内地自由行签证的暂停对于内地离岸业务保守估计40%的下浮，

◆ 3月份开始疫情在全球化蔓延对于非内地离岸业务在20%的下浮

中期影响（2020-2022）：疫情导致的各类资产价格下跌以及现金收入的减少，将降低投保的财务预算对于各个分销渠道件均的影响在3%-5%的下浮

结论二：供应链端口上，已经从外资保险公司间存量博弈转化到了与中资保险公司间的竞争力重构

要深入地了解为什么中资与外资为什么会在未来进行竞争力重构？我们先要深入地探究一下四大外资保险公司怎么在市场上进行存量博弈的？什么原因到知道最后的竞争结果是外资的市场占有率（竞争力）下降？这几个核心问题：

2013年-2016年港险市场属于在一个增量市场窗口期，那个时候市场的友好程度往往超乎了所有人的预期，根本没有想到会有那么旺盛的投保需求，结果硬被财神爷坐到家里来不想走了，印象中就是“躺赚”，然而当进入到之后当竞争期进入存量博弈之后，市场的险恶程度又再一次超乎所有人的心理期望值，哪怕你做了最精心的市场培育、最精准的市场定位、最明确的客户开发，最后得到的依然还是折戟沉沙！这个也是我们这些行内同行的心声吧！只要是在市场上厮杀过得都知道！

2016年10月份银联关停为时间节点，港险市场正式进入了外资保险公司间存量博弈的年代直到2020年疫情为止！期间又以四大外资保险公司间竞争最为惨烈，而且还有持续下跌的趋势，为了探究其中原因我们构建了一个以2016年销售额数据为基数的市场指数表：我们看到外资四大保险公司市场发展超过了整体市场的发展，然后从2018年开始对于整体市场来说其竞争力逐渐下降，而且还有持续下降的趋势，这个业印证了市场份额的萎缩！

17-19市场总规模平均每年增加5.16%，而外资四大保险公司的市场占有率从最高将近半壁江山到下落到41.18%，而且还有持续下跌的趋势，头部企业的竞争力削弱导致市场份额的减少，背后肯定隐含着根本问题！

代理人业务一直都是四大保险公司的在业务线结构布局上面的重点，四大保险公司的代理人业务占据了整个市场的88%以上的市场份额，而且在进入市场博弈的阶段，四大保险公司在代理人发展的战略重点放在了具备内地资源的IANG的港漂团队的发展，行业代理人数截至2019Q3达到人数8.26万人，同比增长19.3%！这个数据非常吓人，增长率历年最高

然而代理人业务规模在保监13年有数据以来首次下跌，同比跌幅6%，到586亿港币！

为什么代理人业规模地降低低对于外资保险公司的竞争力影响幅度我们们构建了一个以2016年销售额数据为基数的市场指数表，按照主要的分销渠道把业务线切分成了代理业务与经纪业务。

◆两条业务线占总业务的88%！其中代理人65%，经纪23%，而银保业务基本上变化不大，因此下面分析没有单列

◆四大代理人业务占总代理人业务市场88%，基本上可以代表整个代理人市场的发展水平。

不难看出，外资四大内部分销渠道的代理人业务的发展远远超过经纪业务，重要性不言而喻；可以看出代理人业务的内部集中度在2018年达到最高！而四大外资市场份额萎缩主要是因为19年代理人业务线竞争力的急剧下降而此业务集中度过高所导致，从市场发展指数来看回到了2016年水平。经纪业务在四大外资的竞争力从2016开始持续降低，正所谓领养的没有亲生的好！

2019年四大外资保险公司代理业务发展受阻，2019年保单单数同步增长是10%，代理人人数同比增长18%，件均同比降低15%，这些数字都说明了代理人业务市场竞争已经相当激烈！

其实从2018年开始就进入了外资在争夺IANG代理人离岸业务上的存量博，当市场大环境或者不可抗力的情况发生的情况下，比如2019年的社会事件其必然导致整体的竞争力下降！基本上属于零和游戏！

● 头部企业间的竞争厮杀导致的市场混沌，而且这个情况很快的向下传递到整个业务链各个层面！这个混沌体现在市场上有两个层面，一个就是市场上现在无比透明的佣金价格战直接导致了行业整体利润下滑；一个就是产品的复杂化，集成化！后者更加严重，直觉影响了终端客户的利益！这个问题就不说了，太敏感！

● 据我所理解20/80定律适用于代理人的业务分配，接下来的代理人业务在存量博弈，零和游戏下也会会更加地向头部集中，恒者恒强，底部加速淘汰！代理人数面临着15%-20%淘汰率

● 2020代理人非常难受，我们观察到到无论是香港

社会事件还是疫情的爆发，对于均件5.5-6.5万的中立的影响是最大的钱，无论是社会事件对于这群人情绪上的抵触还是疫情对于收入或者投资预算的影响！

改变存量博弈时代，一般来说，两个办法，第一个就是技术的大面积升级，提高更多地供给，增加增量的技术但是这个短时间内尚且看不到。第二个就是慢慢熬，熬到新时代的到来，老者老去，新者新生，时代跨越，达到新的平衡点！我感觉第二点在2020-2022会达成新的平衡点！在香港这个地方保险公司一定是中资或者港资的深入介入对于投保人，特别是内地投保人才是有保障的

随着香港“双杀”和天鹅事件演变成一个中长期的事件的时候，我们可以看到市场的竞争格局发生了变化，而且我们预测接下来两至三年从原来的外资间的竞争完全迭代到外资与央企中资之间的竞争格局，这个我们从2019年的两个集团的市场占有率的变化就可以看出来！这里是说明一下央企中资为：中国人寿-中国太平-中银国际三家！而其中离岸业务的集中度已经成为加速这种竞争格局改变的催化剂，我们惊讶地发现央企中资的离岸业务，特别是离岸内地业务占比基本上只有外资四大的1/3！根据我们2020E预测离岸业务乐观保守都将要下滑40%！这个对于外资的竞争力影响远远大于中资，市场占有率差距必定收缩！

很惊讶为什么央企中资在岸业务集中度为什么那么高？后来翻看数据得出结论就是中资央企因为具有天然的资源禀赋基本上垄断了行业内的银保业务，特别是中国人寿与中银国际在全香港的零售银行网店的销售渠道！而银保业务占据了整体市场40%以上占有率！也正是因为两者分销渠道的布局重点不同导致的客户来源不用，因此不存在存量博弈！

过往与行家聊天，他们会认为中资因为有特殊的资源禀赋所以才可以获取银保资源从而占据半壁江山，言外之意就很“酸”的感觉，然而我自己的观点确实这样子认为的保险行业对于国家来说不仅仅是一盘生意，更重要的是其与当地的医疗与社会福利相关，而香港是中国的香港，因此中资进入香港市场的时候其目的或者说其重要目的不是为了利润，而是确保这个战略资源在未来很长的一段时间内不出问题！无论对于本地客户还是内地客户来说都是福音，而国家风险（Country Risk）也是在港设立保险公司或在港投保时所需要考虑的重要因素之一，尤其是考虑购买保障期限长达几十年的长期性、终身型寿险产品！

在过去的十多年间，几乎所有的外资保险公司都退出了高度成熟、竞争激烈的台湾地区的保险市场；美国国际集团、荷兰国际集团等全球知名的保险巨头在2008金融危机之后都出售了其在香港的保险业务；欧洲的富通保险将出售其香港保险业务给国内的九鼎集团后又转手港资本地保险公司新世纪等等，这些案例都显示出“国家风险”的真实存在，显示出外资是可以撤离的，而中资一般而言无可撤离。在外资保险公司撤离的情况之下，往往都是内资公司充当“接盘侠”的角色。资本，尤其是外资的逐利本性与契约精神之间也许存在着天然的冲突，而从另外一个层面来看全世界的保险监管都十分严格的原因之一、都十分强调保障投保人利益的原因之一！

另外据我在行内的信息沟通所知，今年开始无论是中国人寿还是太平人寿都要开始投放资源开始着重于高业务价值的保单，这个无疑对于外资保险公司来说开始形成正面的竞争，意外的格局是外资着重与长期寿险业务，而中资着与短期理财型产品，井水不犯河水，然而这一切从今年开始彻底改变，所以我说新的竞争格局以及形成，接下来就看两大集团的管理与运营能力啦！

结论三: 分销端口上，代理人&经纪行销售业绩进一步集中，底部淘汰加速，预计在15%-20%淘汰率

最后，总结过去七年香港寿险销售额的业务结构对行业的影响以及其带来的必然结果以上把握整体市场规模发展，大胆地在文末预测：

2020业绩预测：2020来开始港险市场进入了负增长率年代，最差情况下市场销售规模将在未来2～3年回归到2015年的水平，然而新的竞争结构的形成却会让行业的生态发生正向的发展！

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