华尔街见闻

       都说商超不好做，前有家乐福败走中国，后有永辉垂死挣扎，哪怕被捧上神坛的胖东来，也一直没能走出河南。山姆店去年在全国的总销售额达到了惊人的800亿，平均每个店年销售额17亿。平均到每一天差不多500万的销售额。

       为什么山姆会员店就有这种魔力，260元每年的会员费，还有680元每年的卓越会员，不办卡连门都不让进。如果这个模式换成国内的某个商超，估计早就被怼上天了。但是山姆会员店不仅没看见多少人讨论，甚至在网上就像一个小透明。

       屏蔽低产人群

       山姆店的原型是美国的costco，也是非常火的一个超市，这种模式在美国刚出现的时候，是为了增加用户的粘性。因为门店出售的商品都是仓储式的，每次都是大件大件的购买，所以用会员费的方式，让客户更多来自己门店购物，从而反向降低产品的毛利。山姆内部要求每个商品的毛利不得超过10%，所以很多商品的性价比特别高，这也是山姆火爆的一个原因。

       但是来到国内后，会员制却起到了另外一个作用，就是会员费自然屏蔽掉了低产人群。因为山姆店购物基本都得最后靠开车搬回去，所以有私家车是一个基本条件。而店内巨大的购物车非常占地方，其实一到节假日，山姆店就是人山人海，水泄不通。如果这个时候进入的人群只是闲逛不购物，那效率就太低了。所以山姆店的会员制，反而把不怎么买的起的低产给屏蔽了，大大提高了购物效率。除此之外，在网络上还少了很多负面的消息。

       只开在发达地区

       山姆会员店在中国一共有47家，北京4家，上海6家，广东8家，江苏7家，浙江5家，武汉3家，福建3家，长沙、重庆、成都各2家，天津1家，辽宁2家，江西1家，广西1家，基本分布在发达城市。山姆店的用户人群非常明确，就是有消费力的中产，所以三四线城市肯定不在计划之中。

       “嫌贫爱富”的山姆店虽然商品性价比高，但是商品的价格还是普遍偏高的，因为他每个品类只选择几个中高端品牌，而不会选择低端品牌。像普通的可乐、哇哈哈等传统饮品在山姆店就看不到。而白酒类也集中在剑南春、习酒、汾酒、泸州老窖等，最便宜的价格也在200多元。

       山姆怎么抓住中产

       面对着各种消费降级，收入下滑，资产缩水，貌似所有的行业营收都在收缩，价格战也越来越烈。为什么作为最受影响的商场领域，山姆店可以逆势上涨，生意越来越好呢。

       1、中产最后的体面

       其实有个很现实的原因是，中产或者高产人群，以前的消费更高，甚至有一些是不屑于去山姆店大包小包的抱一大堆回家。正是因为消费降级，才促使更多衰落的中产都涌向了更加经济实惠的山姆店。

       我上个周末去山姆店购物，最火爆的一个货架居然是卖烧鸡，整只烧鸡只要39元，非常便宜，但是卖相和口感都很好。烧鸡一做好上架，马上一抢而空，我也跟着抢了一盒，一家人吃了两天才吃完。

       还有酒水、日用品、奶粉，虽然都是中高端品牌，但是比其他店子便宜了30%左右，有的甚至能便宜一半。这么香的价格，让资产缩水但是又不想降低生活品质的中产，感觉遇到了“真命天子”，保住了自己最后的一点颜面。

       2、不拼服务卷价格

       哪怕中产现在也非常的清醒了，我买一个商品就是买商品的本身，为什么要把你的服务价值附加给我。对于零售行业来说，产品是最重要的，我们可以看到关于山姆的商品负面新闻和打假几乎没有。但是同样以服务著称的京东，却投诉不断，因为服务承诺的越多，附加的价格越高，大家的期待就越高，最后哪怕做错一点，也会被拿来放大。

       最近胖东来也经常因为服务和商品问题上热门，所以没有任何一家大规模的商超可以把服务做到非常完美的。那既然没有办法做完美，我就直接没有服务。山姆店除了摆货的员工，你基本看不到走来走去的推销员。收银台也非常简陋，收银员跟消费者是站在一个走道里的。大家对山姆的服务也就没有什么可以苛责的。反过来因为运营成本的降低，山姆可以不断的去卷商品的价格。在同等的质量下，山姆在国内的商超中绝对是第一的存在。

       3、只做中产不卷全民

       像胖东来这种商超，不管有钱没钱的都爱去，虽然口碑上得到了极大的满足，但是SKU越来越多，因为要服务各种类型的人群，而且面对的问题也更多，不同素质的人群需求是不同的，同样一条鱼，有的人就觉得贵，有的人觉得便宜。

       像家乐福，永辉这样的超市，卷到最后全是在卷低产消费者，导致销售额越来越低，而成本又没办法降低，所以只能退出市场。

       山姆从刚开始进入中国，100多的会员费，涨到现在200多的会员费，还推出600多元的会员，一直在提价。山姆从一开始就不打算做低产用户。反而没有人抱怨山姆的商品贵，服务不周到，也少了很多的纠纷和负面新闻。

       总结

       山姆现在的标签基本上就是“中产超市”，在经济环境不好的情况下，反而获得了意想不到的效果。虽然媒体曝光很少，但是从来不影响每天人山人海的消费者涌入进来。