光明日报2024年10月13日发布:【热展抢先】美国的外贸市场应该如何开发，附美国参展攻略。

注重质量：对产品质量和性能要求严格。讲究效率：希望业务往来高效、快速。重视合同：严格遵守合同条款，也要求对方履约。强调服务：期望获得优质的售前、售中、售后服务。有品牌意识：对知名品牌认可度较高。善于谈判：在商务谈判中比较精明，善于争取有利条件。关注细节：对产品和服务的细节较为关注。乐于接受新事物：对新技术、新产品有一定的开放度和接受度。

1）尽管美国人口约为 3.3 亿，然而其总体消费能力强劲，具备极大的市场容量。美国客户下达大订单的概率相对较高。

2）宣称来自美国的客户未必就是白人，有可能是拉美裔、非裔亦或是亚裔客户。许多大公司的高层或是决策者是印度人。

3）美国客户通常较为直率、开朗。众多健谈的客户喜爱在会议前或者电话沟通正事之前进行寒暄，所以一定要准备好闲聊（small talk）的话题。

4）其商业与法律的发展极为健全，维权意识强烈，故而合同，尤其是大订单的条款务必要明确清晰。在控制成本时也要留意知识产权方面的问题，在质量上也必须做到不耍小聪明、不投机取巧，以防出现不必要的麻烦。

5）比较具有契约精神，相应地，卖家同样也要讲诚信和守时，对客户承诺的事情就一定要做到，以避免遭到投诉。

1）其销售季节性特征显著，诸如圣诞礼品、泳衣、针织帽、服饰等都需精准把握好开发的节点。以圣诞礼品为例，7 至 8 月多数客户会处于休假状态，但紧接着销售旺季即圣诞和黑色星期五的来临，需要提前进行铺货，准备好库存，并且做好宣传活动。将排产、海运以及清关时间计算在内，基本上在 8 月底就要开始着手进行安排。

2）美国客户非常喜欢通过 Google 来搜索供应商信息，利用 Google Trend 选取一些搜索量较大的精准关键词，在自身独立站发布产品信息或资讯，提升关键词排名对于吸引美国客户有很大的帮助。

3）在美国，同一地名的地点数量众多，像 Springfield（斯普林菲尔德）/Ashland（阿什兰）/Washington（华盛顿）等在很多州的地名重复率相当高。故而，在为新客户报运费时，务必要注意与客户确认州名和邮编。

4）需要留意设置贸易壁垒的产品，如果货物价值较高或者实际征收税率较高，可以考虑通过转口贸易的方式来加以应对。

5）美国客户对于开发信或者时事通讯（newsletter）的接受程度要高于其他国家。但开发信必须要开门见山，突出强调价值。书面英语要努力做到简洁、明晰，不能拖拖拉拉、模棱两可。

6）与美国客户的沟通尽可能做到直接明了，不要兜圈子或含糊其辞，在邮件称呼上他们对“dear”不太感兴趣，相对比较喜欢“hi there”“hey”。

开发美国客户的渠道

1）借助 database 的数据，并结合社交媒体与谷歌进行开发。常见的 database 包括：诸如 exportgenius、importgenius 等海关数据。又或者是企业名录，如 Find The Companys 收录了 3000 万+的美国企业。又或者可以使用以下指令在谷歌上搜索出相对应类目的数据库（注：“usa”还能够替换为州名，例如 California 等，“prospect/vendor/company”还能够替换为客户类型，后面将会介绍美国客户类型，可以自行进行组合使用）：“item name ”“b2b prospect usa”，如“furniture”“b2b prospect usa”；“item name”“b2b vendors usa”，如“bag”“b2b vendors usa”；“item name ”“usa companies”，如“leather bag ”“usa companies”。付费的数据库还有 reachstream（基础版每月 99 美元）或 http://prospecta.com 。

2）通过 B2B 平台进行推广，比如中国制造网，或者 SeeBiz、Thomas Net、Tradewheel 等。

3）美国市场常见的客户类型：①Resller/Trader（贸易商）②Agent（代理商）③Importer/Dealer（进口商/经销商）。有时 1、2、3 类型会直接与香港的贸易商/贸易公司对接，开展国内订单的采购，而非直接与工厂对接。

此外，Wholesaler（经销商）、Distributor（分销商），“distributor”指的是某些公司产品的“分销商”，而“wholesaler”作为“批发商”并不局限于代理某一种产品。例如：“furniture wholesaler”可以是各个不同品牌家具的代理批发商。Retailer/Outlet（零售商）：“retailer”是最基层的零售商，规模可大可小；“outlet”是品牌专营店或折扣店，只销售该品牌的产品。

4）参加各大展会：

2025 年美国国际

暖通空调制冷净化过滤器展

举办地址：美国—奥兰多

主办单位： 美国暖通空调及制冷产品协会(ASHRAE）

展会周期：一年一届

展会时间：2025.02.10-12

 展会简介：

美国国际暖通空调制冷净化展 AHR 是制冷、空调及通风设备展览中历史最长，展会效果最好的专业展览会，该展迄今已举办了 112 届，2025 年该展会将在美国弗罗里达州奥兰多展出。

该展是当今美国在制冷、暖通及泵阀类产品领域中最大、最重要、最有影响力的专业展览会。美国制冷展(AHR EXPO)由美国暖通、空调及制冷产品协会(ASHRAE）和美国空调制冷学会(ARI)主办，加拿大供热制冷协会(HRAI)协办，在美国各大州轮流举办。

自 1930 年创始以来 AHR EXPO 一直以其在空调制冷供热领域的专业性、主导性闻名，迎合世界潮流的发展趋势，锐意改革，不断创新。在专业展行业里，只有美国制冷展能够做到每年一届的盛大展出，并且展出效果最佳。